同志们：

今天我们召开经营工作研讨会，这既是一次形势研判会、问题剖析会，更是一次思想动员会、能力提升会。本次会议的核心目的就是立足荆江局的主责主业，对标落实习近平总书记 “节水优先、空间均衡、系统治理、两手发力” 治水思路，紧扣国家水网建设、长江流域生态保护和高质量发展重大战略部署，站在全局事业可持续发展的高度，客观审视当前经营工作的现状、短板与现实机遇，进一步统一全局思想，更新经营理念，统筹存量业务巩固和新兴赛道培育，压实全链条经营责任，推动全局经营创收工作从 “被动接项目” 向 “主动谋市场” 转变、从 “规模数量增长” 向 “质量效益并重” 升级，为荆江水文现代化建设夯实物质保障，为稳住人才队伍、补齐事业经费缺口、实现全局事业高质量发展提供坚实支撑。

近年来，经过全局上下共同努力，我局经营创收工作取得阶段性成效。我们充分依托荆江河段水文、河道和水质长期观测积淀，局属各部门主动对接地方水利、交通航道、生态环境等市场主体，承接完成了一批专题分析、水文原型观测、河道测量、水质监测等项目，守住了传统的基本盘。经营盘子稳步做大，外部合作朋友圈持续拓展，经营管理框架逐步搭建，干部职工的市场服务意识得到有效提升。

在肯定成绩的同时，我们更要以刀刃向内的清醒，看到制约经营高质量发展的深层次矛盾。结合平时观察、项目复盘来看，有五个方面问题较为突出。一是思想站位存在偏差，还是存在部分干部职工把经营创收简单看作经营管理部门以及少数部门负责人的专属任务，部分单位市场嗅觉不灵敏，有线索不捕捉、有资源不转化，没有树立 “全局一盘棋” 经营思维。二是业务结构不均衡，增长动能较为单一。传统水文、洪评类项目占比偏高，高附加值的数字化产品、水生态专题、水文咨询类业务占比不足，新赛道培育步伐偏慢，还没有形成多点支撑的业务格局。三是市场经营模式偏被动，大多属于 “上门找项目”，面向规划前期、重大工程储备阶段的前置介入不够，主动策划项目的能力不足。四是复合型经营人才供给不足。我们不缺水文、河道、水质、科研分析的技术骨干，但既懂专业技术，又懂商务谈判、合同风控、项目全周期管理、市场研判的复合型人才十分紧缺，成为制约经营提质增效的关键瓶颈。五是资源转化能力不足。几代荆江水文人积累了几十年长序列水沙、河道地形、崩岸、河道演变一手实测数据，这是我们的核心资源，但数据资源、技术积淀向市场化服务产品转化的路径还没有完全打通。

这里我要着重讲清一个定位：抓好经营创收，绝不是简单为了增加收入，而是践行 “两手发力” 治水思路的必然实践，是事业单位履行社会化技术服务职能的内在要求，更是破解我局现实经费矛盾、稳定人才队伍、保障单位运行的现实举措。公益主业是安身立命之本，经营创收是事业发展之翼，二者必须统筹兼顾，绝不能顾此失彼。我们绝不允许挤占防汛测报公益事业资源去开展经营性业务；也不能固守公益业务，面对政策红利和市场机遇视而不见。本次研讨会，就是要打通思想堵点，把我们的技术优势转化为服务能力，把资源禀赋转化为发展动能，实现公益业务守牢底线、经营业务做强做优，双向赋能、一体推进。

下面，结合国家战略导向、水利行业发展大势以及荆江局的资源禀赋，我讲三个方面意见。

一、认清大势、研判机遇挑战，站在全局事业发展高度把握经营工作定位。

当前处于 “十五五” 规划实施关键阶段，国家水网工程全面铺开，水文现代化建设纵深推进，长江大保护、流域综合治理持续落地，外部政策环境给水文社会化服务打开广阔空间，但行业市场竞争也日趋白热化。做经营，不能低头只盯手头项目，要抬头看清大势，找准我们的比较优势，看清风险挑战。

第一，重大水利工程落地实施，传统优势业务迎来扩容升级机遇。三峡新通道、洞庭湖综合治理、三峡后续工作等一批重大项目接续实施，涉河建设项目洪评论证、河道原型观测、水文泥沙专题分析、水文监测设施建设运维需求持续释放。市县层面中小河流治理、水库加固、防洪排涝体系建设，同样需要大量水文技术支撑。这是我们的基本盘，必须守得住、做得实，持续巩固市场阵地。

第二，长江生态保护与河湖长制深化落地，开辟水生态水资源服务新增长空间。随着河湖长制深入开展，生态流量核算、河湖健康评价、水生态监测评估、水资源承载力分析研究需求持续释放。这些方面我们都有些涉足，或多或少地有一定的工作基础，但实战经验还不丰富，需要进一步有针对性地强化能力建设和培育市场。

第三，数字孪生水利建设加速推进，催生水文领域新质生产力，打开数字化服务蓝海。水利部大力推进天空地水工一体化感知体系建设，智慧水文、站点智能化改造、水沙仿真推演、洪水模拟演进等业务快速兴起。过去我们主要输出测验报告、纸质分析成果；现在市场需要定制化模型、数据加工产品、系统专业支撑服务。我们手中海量长序列水文泥沙、河道地形资料，可以转化为面向规划、工程、风险研判的定制化技术产品，这是我们要重点布局的未来赛道。

第四，产学研协同深度融合，为业务拓展提供平台载体。荆江是长江中游江湖关系演变的核心枢纽，荆江三口分流、江湖水沙交换，都存在大量技术咨询需求。我们已经和三峡大学共建长江与洞庭湖江湖关系联合研究中心，要用好这一平台，坚持自主可控原则，不做单纯的数据供给方，深度参与科研全过程，同时借平台拓市场、练队伍，拓宽项目来源渠道。

当下我们也要清醒看到市场竞争现实，相关行业的设计院、众多中小技术服务公司、以及委内兄弟单位都在争夺涉水技术服务市场，低价竞争现象客观存在。我们不能只走低价内卷的路子，要讲究市场策略，重点要比拼专业深度、成果质量、品牌信誉，走技术差异化竞争路线。

机遇客观存在，但机遇不会自动变成项目。机遇能不能落地，关键看我们全局统筹谋划能力、市场响应能力、人才队伍实力，看我们能不能把手里的资源优势转化为实实在在的市场竞争力。

二、扬长避短、系统布局，构建 “传统压舱、新兴赋能、科研协同” 的经营业务体系

开展经营创收，必须牢牢立足水文主责主业，坚持“技术为本、合规为先、扬长不冒进”，不脱离自身技术能力盲目跨界扩张。统筹存量巩固与增量培育，五大业务板块协同发力，形成层次清晰、优势突出的经营业务矩阵。

第一，做精做优传统优势业务，筑牢经营基本盘

传统业务是生存根基，不能满足于 “做完项目”，要追求 “做优项目、输出口碑”，由项目实施向全周期技术服务转变。 一是洪水影响评价、涉河项目水文专题论证。持续服务沿江交通、电力（能源）管线、水利工程建设，以高质量高效率赢得业主信任，做好存量客户维护，依靠口碑实现以老带新，挖掘衍生业务机会。 二是河道观测、水文泥沙测验、应急监测。充分发挥各勘测分局、河勘中心的阵地优势，承接河道地形测量、崩岸动态监测、涉水工程原型观测、应急水文监测等。深耕荆江—洞庭湖片区原型观测市场，把我们对水沙运动、河道演变规律的认知转化为服务产品。 三是水文水资源调查评价、水资源论证、河湖健康评估。面向地方水利部门、开发区、取水主体，做好水资源核算、生态流量分析、河湖健康评价等技术服务。四是拓展抽水蓄能水情服务市场。要进一步总结三峡建工、华电靖宇抽水蓄能水情项目的服务经验，形成标准化的服务方案。五是延伸水文专用监测仪器国产化适应性的比测实验及推广服务。依托丰富的一线应用场景和服务经验，进一步强化与有影响力、有市场前景国产品牌厂家合作。

传统业务要强化全流程服务思维，项目前期主动对接需求，实施过程强化沟通，交付之后做好答疑回访，把一次性项目转化成长期稳定合作关系。

第二，聚力拓展国际市场水文咨询业务，打造核心竞争名片

立足 “一带一路” 水利合作机遇，用好我局多年境外项目实践积淀。自 2006 年参与缅甸伊江项目起步，我们先后完成巴基斯坦卡洛特水电站施工至运行期水文专项、柬埔寨达岱水电站水库安全监测、老挝国家水资源信息中心建设、马来西亚水面光伏项目水文测量和非洲几内亚水文专项服务等一批境外水文技术服务项目，积累了成熟的涉外水文服务经验。下一步要巩固既有海外业务优势，深化与国内有关设计院协同联动，抱团出海、借势拓市，持续拓展境外水文综合业务的咨询服务，擦亮荆江水文涉外服务品牌，塑造行业标杆。这是我们的差异化赛道，是别的市场竞争者很难复制的优势，要把特色优势转化为实实在在的项目增量。

第三，抢抓数字水文新赛道，布局数字化、模型化增值服务

数字孪生水利是国家明确的重点方向，我们要主动布局，找准自身定位，立足水文专业发挥优势。 一是合规前提下水文数据增值服务。严守保密管理规定，将长序列水位、流量、泥沙、河道地形资料加工为标准化分析产品，面向规划、工程、灾害风险研判提供定制化数据咨询，探索数据资源价值实现路径。二是智慧水利项目专业技术支撑。参与有关数字孪生河湖项目，承担水文专业模块的方案编制、参数率定、成果验证等专业支撑工作，发挥水文专业核心优势。三是尝试水文水沙模型仿真分析。针对中小流域、蓄滞洪区、水库，承接洪水演算、淹没推演、水沙模拟等专题。

第四，深化产学研协同联动，以科研带动经营创收

用好长江与洞庭湖江湖关系联合研究中心平台，坚守 “数据严格管控、我方深度参与、成果共管共享” 原则。纵向积极申报科研课题，横向推动科研成果转化为技术服务项目。坚决杜绝只充当简单的数据提供方，技术人员全过程参与外业勘测、模型运算、报告编制，牢牢掌握项目主导权。重点围绕荆南四河演变、江湖水沙交换、蓄滞洪区水文效应，承接有关的专题研究、技术咨询。

第五，适度拓展跨界延伸技术服务，拓宽业务边界

一是水生态监测与河湖生态评估。拓展水体理化指标、浮游、底栖生物监测业务，开展河湖健康评估、生态调度实施效果分析，服务长江大保护与河湖长制考核。二是稳妥拓展地下水动态评估、水土保持水文专题配套服务，完善业务链条，不贪大求全，做到能力匹配。三是面向多行业挖掘涉水需求。面向应急管理部门开展洪涝风险分析；面向农业、文旅行业提供江河情势分析等。

这里我重点再重申三条不可逾越的底线。一是厘清公益主业与经营业务边界。防汛测报等公益任务优先级最高，严禁挤占相关资源。二是严守保密、合规底线。水文、河道地形资料属于敏感资源，对外提供、加工以及合作，必须严格履行保密审批，合同设置完整保密条款，严防数据泄密。三是所有经营项目严格执行招投标、合同管理、财务内控制度。做到程序合规、成果合规、资金合规。

三、强化全局统筹，健全闭环管理体系，凝聚经营创收整体合力

经营创收不是个别部门、少数人的任务，是全局共同责任。要构建 “主要领导牵头抓总、分管领导分线负责、职能部门与业务部门协同攻坚” 的工作格局。在这里我提四点明确要求。

第一，持续更新思想观念，牢固树立全局经营的理念。思想认识是一切工作的总开关。当前仍然存在部分同志认为经营是 “额外工作”，技术人员只需要埋头做技术，跑市场是经营部门的责任。这种观念必须彻底扭转。水文既要履行公益防汛测报职能，也要面向经济社会输出社会化技术服务。各分局身处一线，要主动对接地方涉水需求，要当好市场信息的 “前哨触角”，发现项目线索及时跟踪和归集上报。要在全局营造 “关心经营、参与经营” 的氛围，同时也要共同守护荆江水文多年积累的品牌信誉。

第二，建强复合型人才队伍，夯实经营发展核心支撑。 经营竞争归根结底是人才竞争。一方面要持续打磨水文测验、河道勘测、水质分析、水沙运动及江湖演变研究的硬核技术本领，这是我们参与市场竞争的底气；另一方面补齐商务经营能力短板。接下来我们还要开展经营专题培训，目的就是补齐商务谈判、合同评审、风险防控、项目全周期管理等方面的能力短板。要加大复合型人才培养力度，给年轻技术骨干压担子，鼓励技术人员深度参与项目对接、商务沟通，在实战当中历练市场能力。

第三，完善制度机制，构建全链条闭环经营管控体系。 经营工作想要干出成效，不能靠临时突击，必须靠制度管长远。 一是健全经营目标分解落实机制。经营目标要科学分解落实到各部门，压实层级责任，做到“千斤重担大家挑”。 二是强化项目全周期闭环管理。从线索摸排跟踪、投标研判、合同评审签订、项目实施、成果交付、回款催收，全流程闭环管理。其中，要特别重视两个方面，一是要重视合同评审，前置风险研判；二要重视应收账款管理，项目交付不等于工作完成，要把回款摆在突出位置，常态化清理应收款项，保障资金安全回笼。 三是严格成果质量管控。所有对外交付技术报告，落实五级校审把关，质量就是生命线，一份有质量瑕疵的报告，足以消耗掉我们多年积累的市场口碑。 四是优化考核激励与监督约束。坚持业绩导向，优化分配机制，兼顾效率公平，做到激励合规。同时紧盯经营领域廉政高风险点，常态化开展廉政提醒，严守纪律规矩。

第四，把握辩证关系，统筹处理好四对重大关系。 一是统筹公益主业和经营创收的关系。公益是根本，经营是拓展，边界清晰，互不挤占，两手抓两手硬。 二是统筹传统存量业务和新兴培育业务的关系。传统业务稳住底盘，新兴业务循序渐进培育，不急于求成，不盲目铺摊子，立足自身技术能力稳步推进。 三是统筹市场开拓与合规风控的关系。既要主动闯市场抢机遇，又要把保密、财务、合同、廉洁的红线牢牢守住，不打擦边球，不越红线。 四是统筹对外合作与自主可控的关系。和高校、科研院所开展合作，坚持我方深度参与，核心数据、核心成果管控在本单位，杜绝单纯充当数据供给方，牢牢掌握主导权。

同志们，抓好经营创收，既是破解现实发展矛盾的务实之举，也是新时代赋予我们的新使命。希望通过本次研讨会，全体同志进一步打开思路、更新认知，既要当好守护荆江安澜的 “水文尖兵”，也要做好经济社会发展的专业技术支撑。以过硬技术抢占市场，以优良信誉赢得客户，以全局一盘棋的统筹思维推动经营工作提质增效，再上新台阶，为荆江水文现代化建设，贡献我们更大的力量！

（这是2026年8月荆江局党委书记、局长秦凯在全局经营工作研讨会上的动员讲话）